Сегодня я попросил прислать текст на разбор. Мне — материал для практики и анализа, читателям — советы и рекомендации. Сегодня текст №5, автор — Стас Буркин.

Текст опубликован на личной странице автора. О себе он пишет так: «Помогаю тренерам, коучам, психологам, астрологам, инфопродюсерам получать клиентов из Инстаграм, Фейсбук и Вконтакте». По словам автора, целевая аудитория текста — коучи. Нецелевая — те, кто хочет стать специалистом по настройке рекламы, маркетологи, таргетологи.

Текст:

Как коучу получать 10 клиентов на консультации в неделю с помощью воронки в соц. сетях

Если на ваши сессии никто не записывается и вы ежедневно ищете новых клиентов, то я могу вам помочь. На этой неделе планирую провести бесплатные консультации на эту тему.

На консультации мы найдем причины, по которым на ваши сессии никто не записывается. Я дам вам 3 варианта воронки для привлечения клиентов из соц. сетей ежедневно, даже если вы не технарь и никогда еще этого не делали. В итоге у меня будет кейс работы с вами, а вы получите 3-месячную стратегию вашего продвижения.

Возьму на консультацию только первых 5 человек, кто успеет записаться. Для записи напишите мне в л/с...

Нравится заголовок: точный, с конкретикой, что, сколько и как будет. С другой стороны, смелые обещания вызывают сомнения: прямо 10 клиентов, гарантируете? В случае с инфобизнесом, где много пустого трёпа и мало кто заботится о репутации, это может быть окей, но если бы так рекламировалась клиника или ЦРМ-система — такой заход скорее подрывал бы доверие. Представьте: «Как вылечить рак с гарантией за 10 дней».

Странно, что «бесплатно» скрыто. Автор приглашает на бесплатную консультацию, но чтобы это понять, нужно внимательно читать весь текст. Можно было вынести бесплатность в заголовок. Не исключаю, что это сделано намеренно для самых внимательных читателей — но этим можно объяснить любое дурное редакторское решение.

Плохо, что в тексте нет мяса. Весь текст — это обещания того, как будет: «найдем причины», «вы получите стратегию». Но это абстракции, их сложно представить: нужно отчетливо представлять, как выглядит эта работа, что такое стратегия и как ее потом выполнять. Мясом может быть разбор работы какого-нибудь коуча, который как-то неправильно рекламировался — показать его ошибки. Можно показать одну из техник привлечения клиентов. Что угодно, что покажет, что человек действительно разбирается, а не переписал текст у какого-то другого инфобизнес-коуч-продюсера. Что-то такое:

Как Игорю Манну продавать в десять раз больше
Игорь Манн — известный маркетолог, но его методы продвижения устарели. Сейчас он продвигается так:.. А вот стратегия, после которой у него будет в десять раз больше клиентов: 1) 2) 3)

И вот такие разборы с примерами публиковать сто раз, а на сто первый раз — пригласить на консультацию. И тогда текст можно написать втрое короче:

Бесплатно проконсультирую коучей по привлечению клиентов
На этой неделе даю пять бесплатных консультаций, как привлекать клиентов из соцсетей. Разберу ваши ситуации и дам план действий. Кто первый записался — того и консультации. Чтобы записаться, го в лс

Всё. Для тех, кто вам уже доверяет, этого достаточно. Можно даже сделать консультации за символическую плату.

Приём This Door Is Opened Elsewhere

Чтобы убедить людей, что человек эксперт, одного текста с обещаниями недостаточно. Нужно много месяцев публиковать кейсы, разборы и примеры — то есть мясо. Надо делиться тем, что знаешь, и показывать это на практике. Люди будут читать эксперта, и если их мысли совпадут — они запишутся. А нет — значит, отпишутся.

Назовем этот прием This Door Is Opened Elsewhere: чтобы продать свои услуги на какой-то одной странице, нужно написать много других страниц, которые ее предвосхитят.

Присылайте еще

Пока что 80% присланных примеров — это инфобизнес, личный бренд, работа с подсознанием, астрология и подобное. Присылайте свой текст, если у вас реальный бизнес, вы торгуете чем-то полезным, пишете статьи о важном и привлекаете клиентов не только в Инстаграме. Будет интереснее.

Москва, «Кофемания» где-то в переулках Китай-города.

— Турбо-брак! Создай свое семейное счастье со мной!

— Простите, что?

— Нет сил и времени на поиск идеального мужа? Родители давят, что пора замуж? Врач-гинеколог рекомендует завести ребенка в ближайшие 3-4 года? Страдаешь от одиночества по вечерам?

— Простите, вы Алексей? Мы с вами переписывались в Тин...

— Решение есть! Я — белый цисгендерный мужчина со стажем более 30 лет. За это время я состоял в более чем десятке отношений, имею опыт ухаживания за женщинами.

— Что такое «цисгендерный»?

— Оцени преимущества брака со мной! Надежность. Финансовая стабильность. Качество. Гибкие условия. Гарантия личного счастья. (рисует в воздухе векторные иконки). Выйти замуж прямо сейчас!

— ...

— По статистике, 99% браков в России распадаются в первый год. Почему? Непонимание в семье. Конфликты. Незрелость партнеров. Но как не оказаться в их числе? Как не потерять деньги и время, строя отношения, которые заведомо никуда не ведут? Решение есть!

— Вы так со всеми девушками на первом...

— Наша запатентованная система «Адаптивный брак» позволяет поддерживать брак в рабочем состоянии без вложений времени и сил! Будьте свободны, путешествуйте по зову сердца, пусть система работает за вас!

— Алексей, вы что, женаты?

— Кто я, чтобы вам это рассказывать? Еще год назад я был простым тиндерным онанистом. Теперь я хожу на 10 свиданий в день и пользуюсь неоспоримым интересом женщин! Я встречаюсь с более чем сотней женщин каждый месяц, среди моих подруг — блогерши с сотнями тысяч просмотров. Валовая аудитория моих девушек в инстаграме — более миллиона человек!

— Я не поняла. Ты хвастаешься тем, что у тебя много...

— Все еще не убеждена? Прочитай отзывы моих бывших девушек! «Алексей — отличный парень, энергичный, мотивирующий, полный блокнот идей! Море позитива и вдохновения! Скорее внедрять!» «Получила истинное удовольствие с Алексеем. Это профессионал своего дела и настоящий мастер!»

— Это ты сам о себе сочи...

— Вместе с браком со мной ты получишь! Доступ к моей коллекции винтажного винила! Бесплатную поездку на моем автомобиле! Экспресс-мастер-класс по варке борщей! А еще!

— Больной ублюдок...

— Эксклюзивные скидки в универмаге «Пятерочка» по моей карте сотрудника! Итак, ты готова стать моей женой? Выбирай тариф в нашей гибкой системе! Тариф сильвер — традиционны брак. Тариф голд — с обратной связью и личным участием мужа! Тариф платинум — открытый брак с защитой от вылета!

— Так, я пошла...

— Стой!

— Что?

— Подпишись на мой канал в Инстаграме и получай свежие новости из моей жизни, а также бонусы от моих партнеров! И доступ в закрытую группу моих бывших!

Копирайтер, у меня для тебя игра. Но предупреждаю, это опасная игра, и выиграть в нее могут только самые сильные, стойкие и опытные. Я тебя предупредил. Готов?

Правила такие. Если в следующем рекламном тексте тебе придется использовать эти слова, —

красивый,
стильный,
роскошный,
шикарный,
элегантный,
приятный,
эстетичный,
обворожительный,
плавные линии, формы, изгибы,
лаконичный дизайн,
стильный дизайн, —

ты проиграл.

Дело в том, что ты никогда никому не докажешь словами, что что-то красивое, стильное или роскошное. Человек может убедиться в этом, только посмотрев на изображение. Или посмотрев на предмет вживую. Но не на словах.

Я знаю, тебя один копирайтер с конверсией 18% учил, что это самые лучшие слова в мире. Но это, знаешь... Вот у тебя в городе есть вонючая привокзальная шашлычная? Такая, знаешь, что диарея начинается еще на пороге? Вот там на входе написано «Самый вкусный шашлык». А в соседней двери того самостроя, в котором стоит эта вонючая шашлычная, арендует помещение салон штор. Такой, знаешь, что хочется на входе вставить себе золотые зубы и надеть синтетическую леопардовую шубу и жопу в стразах, вот такой салон штор. И знаешь, что там написано на двери?

Ты знаешь.

Ты знаешь, просто не хочешь признавать.

На двери там написано...

«Стильные интерьеры».

Редактор спрашивает: «Если убрать все идиомы, метафоры, сравнения и прочие стилистические украшения, то текст станет совсем голым. Выхолощенный текст лишается индивидуальности и лёгкости. А хочется всё-таки, чтобы он был с изюминкой. Можно ли добиться этого в информационном стиле?»

Можно, конечно.

Изюминка — это вишенка на торте, шоколадка на подушке, бантик на зайчике. Это такая маленькая деталь, которую вы добавляете в текст, когда всё остальное уже сделано. Это дело одной секунды, если все остальные проблемы решены.

Какие вопросы нужно решить в тексте, прежде чем добавлять изюминку:

1. Аудитория и полезное действие — кто будет читать, почему, чего они ожидают?
2. Формулировка темы в мире читателя — как читателю узнать в тексте себя и свои проблемы?
3. «Мясо» — откуда мы возьмем правдоподобное наполнение, чтобы раскрыть эту тему? Как его лучше всего представить?
4. Структура и последовательность — что идет за чем, в каком порядке объяснять, от чего избавиться на уровне смысла?
5. Читаемость — нет ли в продукте перегруза? Всё ли считывается?
6. Подача — всё ли сделано, чтобы читатель быстро находил нужную ему информацию? Понятны ли ему визуальные отношения в продукте?

И только потом — добавляем изюминку, вишенку или бантик.

Эти темы обширные, но если интересно — они подробно раскрыты в электронном учебнике и поверхностно — в серии статей «Курс молодого бойца».

Если эти проблемы решить, у вас в тексте будет и индивидуальность, и легкость, и выразительность, и всё что угодно. Вы добавите изюминку ради веселья, она будет смотреться нормально.

Но чаще бывает наоборот. Автор придумывает какое-то красивое слово, а остальные вопросы решает как получится:

Получаются статьи-уродцы, сбоку бантик:

Так выглядят статьи авторов, которые уцепились за изюминку. А надо наоборот: полезное действие → содержание → конструкция → подача → изюминка.

P. S. По легенде, кривенький зайчик — это отец воссоздает в фотошопе рисунки своего шестилетнего сына. Но судя по Инстаграму, это уже отдельный арт-проект.

Когда я в статье встречаю фразы «наткнулся на просторах интернета» или «случайно наткнулся», — я заранее знаю, что мне сейчас будут впаривать туфту.

Вот пример. Автор пишет статью якобы о занятиях спортом. Начинает с того, что спортом заниматься сложно, и вот она сейчас расскажет, как смогла сама че-то там:

Как вы думаете, о чем дальше будет статья? Когда я читал ее, я ровно на этом месте отложил чтение и пошел писать эту статью. Я знал заранее: сейчас мне автор под видом полезной статьи будет рассказывать о волшебных уроках Джиллиан Майклз.

Надо бы проверить, так ли это. Да, так. Получается жуткий фальшивый текст, рассчитанный на лохов.

Откуда фальшь

Никто не говорит в обычной жизни «случайно наткнулся», когда он действительно случайно наткнулся. Мы натыкаемся на что-то каждый день. Это никогда не событие. Сегодня утром я случайно наткнулся на коробку зефира и непарный носок, потом в лифте наткнулся на соседа сверху, у подъезда наткнулся на дворника. Это не события.

Мы говорим «случайно наткнулся» только тогда, когда хотим скрыть, что мы на самом деле не наткнулись и тем более — не случайно:

Ну и тут не нужны никакие премудрости: люди просто не говорят «случайно наткнулся». Проследите за собой. Эта фраза означает ровно обратное.

Вот что будет, если в тексте копирайтер будет случайно натыкаться на всякую фигню:

Исключите из своего словаря слово «наткнуться». И «просторы интернета», «глобальную сеть», «всемирную паутину» и другие слова из девяносто девятого года.

Проповедь копирайтерам

Копирайтеры! Я понимаю вашу долю. Вам говорят «напиши типа обучающую статью, но чтобы туда как-то ввернуть наш отличный продукт. Но аккуратно, как бы невзначай. Но ввернуть. Но аккуратно».

Так вот. Запомните сами и передайте тем, кто ставит вам задачу:

Дело в том, что любое «вворачивание» всегда превращается в фальшь. Всегда. Если у вас не превращается в фальшь — вы этот пост не читаете. Вы обсуждаете креативные концепции в компании рекламщиков из романов Бегбедера. Или летите на частном самолете с саммита «Большой восьмерки». Или медитируете на вершине холма. Но вы не читаете эту статью.

Вы же не умеете вворачивать. Ваши вворачивания смотрятся жалко. Никогда так не делайте.

См. также: совет о фальши

Теперь я проверяю задания продвинутого курса Главреда о промостраницах. Студенты присылают рассказы о продуктах в виде длинных многоэтажных лендингов, а я все это безжалостно и аргументированно критикую.

Лопух — это еще и растение

Вот пример текста:

Это обещания для лопухов. Они узнаются по трем чертам:

Обещания для лопухов достигают своей цели: привлекают лопухов. Если ваши клиенты не лопухи, не давайте им таких обещаний.

Лопухов в мире большинство. Однако все деньги у умных. Я рекомендую относиться к своему читателю заботливо и уважительно вне зависимости от того, умный он или глупый, богатый или бедный. Если согласны — вот вам значок:

Насчет наклеек Главреда

Ребята, огромное спасибо за интерес к наклейкам. К сожалению, их больше не осталось, причем уже давно. Новая партия наклеек появится вместе с выходом книги Главреда в начале сентября.

Получить наклейки можно будет вместе со специальным изданием книги Главреда. Предзаказ откроется на сайте book.glvrd.ru. Чтобы узнать о предзаказе в первых рядах, подписывайтесь на рассылку о книге Главреда, форма подписки на каждой странице сайта.

В Петербурге есть такая байка. 22 октября 1893 года композитор Петр Ильич Чайковский зашел в кондитерскую Вольфа и Беранже и выпил стакан воды. Два дня спустя он умер от холеры.

Какой первый вывод напрашивается? У меня был такой: в кондитерской Вольфа и Беранже была отравленная вода. Не надо ходить в эту кондитерскую.

То есть нет. 21 октября, говорят, Чайковский вернулся с дружеского ужина в ресторане Лейнера, и у него заболел живот. Он подумал, что ерунда, но состояние все ухудшалось. Наверное, это у Лейнера его отравили, да?

Мы не знаем. Может, он накануне дома попил сырой воды, а симптомы проявились только вечером. Может, это вообще не холера. Может, Чайковский инсценировал свою смерть, чтобы бежать за границу и стать криптоинвестором.

Когда копирайтер говорит, что благодаря его тексту фирмы зарабатывают МИЛЛИОНЫ, это всегда немного передергивание. Возможно, если сложить выручку его клиентов, действительно получатся миллионы. Но так ли уж «благодаря»? Справедливо ли говорить, что этот копирайтер собственноручно сделал миллионы выручки?

Число заявок на франчайзинг до и после запуска сайта

А что копирайтер? Копирайтер пишет: «с моим текстом компании зарабатывают МИЛЛИОНЫ». Но помимо его текста там есть еще и продукт, который кому-то нужен; хорошая цена; менеджеры не лажают; курьеры носятся в мыле; в «Директе» крутятся объявления. Чтобы компания зарабатывала миллионы, нужны усилия многих людей. И говорить, что все это происходит «с моим текстом» — это технически не вранье, но точно передергивание.

О байке про Чайковского я узнал в Петербурге, когда поехал на саммит «Вебсарафана». В конце выступления я предложил подписаться на рассылку дополнительных материалов. В первый день подписалось 150 человек, после публикации конспекта в блоге Амплифера — еще столько же, и еще 350 человек пришли после рассылки по базе Вебсарафана.

Значит ли это, что «Вебсарафан» дал мне 500 новых клиентов? И да, и нет. Да, они пришли благодаря «Вебсарафану». Но они пришли не из-за «Вебсарафана», а потому что я пообещал полезный продукт. А еще потому, что я скоро десять лет как занимаюсь редактурой, и у меня хорошие материалы. Или потому, что у меня страничка подписки аккуратная. Или потому, что я похудел с осени, теперь выгляжу свежее. Или потому что я в день своего выступления нормально поспал, поэтому выступил энергично. Или потому что известный копирайтер прорекламировал меня в Фейсбуке.

Я главред Тиньков-журнала, издания Тиньков-банка. В 2015 году банк заработал 28 миллиардов рублей. Можно ли сказать, что благодаря моему тексту один из моих клиентов заработал 28 миллиардов рублей? Технически да, но но это же полная чушь.

Когда копирайтер, дизайнер или консультант говорит вам, что благодаря его работе кто-то много заработал, — не спешите с выводами. 

Скорее всего, это они так продают вам свои курсы.

P. S. Из этой же серии передергиваний — пятикратный и десятикратный рост чего-либо. Если вам говорят, что что-то выросло в пять-семь-десять-пятьдесят раз, проверьте, относительно чего росло. Если был один клиент, а стало пятеро — это ведь тоже пятикратный рост клиентской базы.

Иногда я встречаю в ленте фейсбука как бы отзывы на чьи-то продукты, как бы написанные людьми от первого лица. Но при ближайшем рассмотрении становится понятно, что это проплаченная реклама, от которой несет фальшью. Вот как я ее определяю:

1. Текст подается как личный опыт, но личного опыта в нем мало или нет вообще.
2. Автор много говорит о качествах продукта и мало — о пользе для себя.
3. Автор только хвалит продукт, не рассказывает о его минусах.
4. Некоторые части текста похожи на выдержки из пресс-релиза.
5. У текста неестественная интонация. Он как будто разговорный, но что-то не так.
6. Автор обращает внимание на второстепенные свойства: низкую цену, бонусы, программу лояльности.
7. В сложных названиях продуктов нет ошибок — признак того, что текст согласовали с заказчиком.
8. Автор делает вид, что не связан с компанией, которую прославляет: «случайно увидел», «друзья скинули»

В жизни

Фальшь появляется не только когда фирма подкупает блогеров или заказывает отзывы в агентствах. Бывает, что ты просто просишь настоящего клиента написать отзыв, а он включает в себе копирайтера и начинает строчить фальшивый текст. Это нужно пресекать.

Как избежать фальши

1. Реклама должна быть помечена как реклама, а личный опыт — как личный опыт. Реклама под личный опыт — табу.
2. Личный опыт должен быть конкретным. Попросите клиента рассказать, что именно он у вас купил, зачем купил, как пользовался; чего ожидал и что получил.
3. Поощряйте клиента рассказывать о тонкостях и проблемах, не только о плюсах.
4. Не давайте клиенту готовый текст от имени компании: готовые описания продуктов и их официальные названия.
5. Попросите клиента ответить на вопросы: «Кому бы это подошло и не подошло?», «Что бы вы посоветовали тем, кто пробует это в первый раз?»
6. Не публикуйте отзыв, который выглядит фальшиво.

См. также: как писать рекомендательные письма, как писать отзывы, как собирать отзывы

Короче, люди, я не могу это скрывать. Я люблю шоу «Танцы» на ТНТ. Я смотрю его в интернете. Я знаю точно, во сколько выйдет новая серия. Я даже мониторю группы в соцсетях, чтобы однажды записаться на съемки. Во втором сезоне я болею за Юлю Николаеву, а в первом болел за Аню Тихую. Шлю смски, все как положено.

Аня на кастинге первого сезона

Но сказ мой не о шоу «Танцы», а о том, что он символизирует. А символизирует он наш вечный, непересыхающий интерес к другим людям.

«Танцы» — не о танцах

Вот двадцать четыре танцора исполняют парные и сольные номера. Зрители голосуют. Победитель по итогам голосования получает приз. Все это модерируют наставники-хореографы.

Первое время кажется, что «Танцы» — шоу о танцах. В финале рубиться будут выпускники хореографических училищ, а обсуждать мы будем растяжку и высоту прыжка.

Но нет. «Танцы» — это не о танцах, а о людях. Танцы — это повод рассказать человеческую историю. Вместо танцев тут могли быть песни, дизайн, резьба по дереву, борьба с вирусами, поиск лекарств от рака, высшая математика, инвестиции или редактура. Не так важно, что у тебя за программа, если у нее в основе человеческая история.

Как работают истории в «Танцах»

«Танцы» сделаны классно. Я вроде кандидат наук и презираю телевизор, но я смотрю это шоу, как загипнотизированный. Мне стало интересно, какими гвоздями они прибили меня к экрану.

«Свой — чужой». Первые серии сезона — кастинги. Хореографы как бы приезжают в очередной город и отбирают из него лучших танцоров. Я не мог не следить за кастингом в родном Краснодаре. И каждый раз, когда конкурсант из моего города выходил на сцену, я переживал. Снежана из Краснодара мне хоть и не нравилась, но я ловил себя на желании как-то по-землячески ее поддержать.

Снежана и Батыр из Краснодара

Типажи. Не знаю, намеренно ли так подобрано, но каждый конкурсант — это типаж. Девушки есть скромные и дерзкие, улыбчивые и злые, честные и скрытные, блондинки, брюнетки и рыжие, высокие и низенькие, женственные и мужественные — в любых комбинациях. Парни накачанные и тонкие, смазливые и брутальные, блондины и брюнеты. Если по жизни ты влюбляешься в высоких рыжих и тонко чувствующих (или улыбчивых и низеньких), то тебе есть за кого отправить смс.

Одна из команд первого сезона «Танцев»

«У меня в жизни тоже такое было». У каждого конкурсанта своя жизненная история, в которой кто-то узнает себя. Или увидит, что тоже так хочет. Или представит, что это могло быть с ним.

Саша Волков из Петербурга — оппозиционер: критикует эстраду и хореографов, танцует сатанизм. Его поддерживали неформалы и контркультурщики. Однажды он даже оказался лидером голосования

Таня Рыжова работала журналистом на первом сезоне, но по вечерам оставалась в репетиционном зале и танцевала — теперь она доказывает, что простая девушка без хореографического образования тоже может добиться успеха

Дима Масленников — студент юрфака из Харькова. Ему говорят, что он фигурой не вышел для танцора — но он справляется с критикой и кривотолками, проявляет себя и доходит почти до финала

Моя любимая шестнадцатилетняя Юля из Челябинска показывает, что возраст — не помеха

Каждый раз — драма. На каждого танцора перед выступлением снимают видеодосье. Досье делается по всем законам драматургии: вот герой, вот у него проблема, вот его единственный шанс с ней справиться. Вот он сейчас выйдет на сцену, чтобы доказать свое право быть лучшим. Но справится ли он?

Между конкурсантами, ясное дело, разворачивается собственная драма. Снежана приехала на шоу со своим парнем Батыром, но хореографы их разлучили. В интервью Батыр говорил, что если одного из них выгонят, второй тоже уйдет. Но Батыра выгнали, а Снежана осталась. Со временем она рассталась с Батыром и начала встречаться с другим конкурсантом на проекте.

Кого выгонят? А самый сильный клей этого шоу — механика выбывания. «Кого же выгонят сегодня? О нет, только не Юлю! Как они могли поставить ее в номинацию? Сергей Светлаков, ты должен спасти Юлю! О нет, ну зачем ты спасаешь Настю? Елы-палы, надо было еще больше смсок отправлять...» И вся эта фрустрация не только превращается в деньги — она еще и держит клещами твое внимание до конца концерта.

Ведущая Ляйсан Утяшева с номинантами одного из концертов первого сезона

А иногда еще с одной программы внезапно выгоняют не двоих, а четверых. А один из хореографов вдруг спасает выгнанного из чужой команды и ставит в свою. А сегодня Сергей Светлаков не может никого спасти. А завтра еще что-нибудь.

И вот ты вроде смотришь номер. Он классный: ребята выкладываются, декорации эффектные, музыка нестыдная. Фанк вон рубят вживую:

Много сильных, понятных, эмоциональных номеров:

И тут ловишь себя на мысли, что ты тратишь время жизни на тщательно срежиссированное шоу из предметной области, которая никак не касается твоей жизни. Я не танцор и танцами заниматься не буду. Я редактор — нахрена мне эти танцы? Почему меня беспокоят судьбы этих танцоров?

А потому что дело не в танцах, а в человеческом опыте. Я не знаю, насколько там все срежиссировано и прописано в сценарии, но чувствую этот двигатель человеческого интереса.

Какое это имеет отношение к редактуре и тексту

Получается, любую тему можно сделать интересной через человеческий опыт — даже ту, от которой читатель очень далек.

Любую тему можно сделать жгучей с помощью человеческой истории.

— Батенька, да это же сторителлинг!

По-американски это называется сторителлинг, и в России эта тема давно изучается. Но, как водится, мы ее изучаем по плохо переведенным книгам, и получается говно:

Во-первых, от этого воняет враньем, а во-вторых — Джон какой-то пластиковый, неживой. Никакого человеческого опыта.

Другой вариант начала той же истории:

И поехали про проджект-менеджмент и ЦРМ-системы. Только не по схеме «все было плохо, включили ЦРМ, стало хорошо», а как-то более правдоподобно и драматургично. И не на абстракциях, а привязываясь к чувственному опыту.

Не исключаю, что мой вариант тоже говно. Чтобы делать драму, нужно владеть сценарным мастерством, а не просто буковки писать

Любую историю, даже слабо относящуюся к твоей жизни, можно сделать интересной, если добавить к ней человека и историю. Как сделать хорошую историю — вопрос будущих исследований.

А следующая серия шоу «Танцы» выйдет на ТНТ вечером в субботу. В воскресенье за завтраком я буду смотреть его в интернете и отправлять Е7 на номер 3333.

Финал первого сезона «Танцев»

Когда запустился Главред, мы с Толиком рассчитывали, что им будут пользоваться только те, кто уже в курсе информационного стиля. Но Главред вышел за пределы тусовки. Год спустя им пользуются те, кто ничего не знает об информационном стиле.

Если Главред подчеркнул в тексте все самое святое, или если вы никак не можете добиться десяти баллов, или если вы добились, но получилась фигня — этот текст для вас.

1. Нужно ли удалять все стоп-слова?

Нет. Удаляйте только те стоп-слова, которые не несут новую информацию. Если Главред подчеркнул важное по смыслу слово и советы Главреда не подходят вашей ситуации, то оставляйте.

Смысл не в том, чтобы удалить стоп-слова, а в том, чтобы задуматься над ними. Если слово лишнее или вместо него можно поставить более интересную информацию — удаляйте. Если слово нужно — оставляйте.

2. Что значит оценка Главреда?

Оценка по шкале Главреда — соотношение стоп-слов к остальным словам. Чем выше оценка, тем меньше в тексте стоп-слов. Чаще всего это значит, что чем выше оценка — тем меньше в тексте явного шлака:

Оценка Главреда — не оценка качества текста. В сильном тексте мало удалить стоп-слова: нужно еще наполнить текст полезной информацией, привести примеры, рассказать интересную историю, опереться на чувственный опыт, наладить синтаксис, хорошо структурировать, выделить цепкие заголовки и управлять вниманием. Чистка от стоп-слов — 10% работы.

Со временем Главред научится оценивать другие аспекты текста.

3. Нужно ли добиваться 10 баллов по шкале Главреда?

Стремиться — нужно, но зацикливаться на этом — нет. Представьте, что оценка Главреда показывает содержание жира в еде. Можно сделать маложирное блюдо, но это не значит, что оно будет вкусным. А задача редактора — сделать вкусный текст.

Возьмем тот же текст о «Васильках» и просто почистим от стоп-слов:

Текст на 10 баллов по Главреду необязательно интересный, полезный или читаемый — в нем просто нет явного шлака. Когда вы почистили стоп-слова, вы проделали 10% работы, теперь осталось проделать еще 90%.

4. После очистки от стоп-слов текст стал сухим и нечитаемым. Что делать?

Делать текст интересным и читаемым, выстраивать синтаксис и структуру, наполнять фактами, рассказывать истории, приводить примеры, привязывать к чувственному опыту. Что об этом почитать для начала:

5. Можно ли требовать от копирайтера какого-то количества баллов по шкале Главреда?

Да, можно, но не только этого. Оценка Главреда показывает не качество текста, а только содержание в нем стоп-слов, поэтому нельзя слепо полагаться только на баллы Главреда.

Я прошу своих студентов доводить текст до 7 баллов по Главреду. Это достаточно строго, чтобы удалить из текста шлак, но достаточно расслабленно, чтобы не жертвовать смыслом.

Я никогда не требую 10 баллов по Главреду, потому что это ни к чему. Чтобы довести текст до 10 баллов, придется потратить много часов, но не факт, что получится хороший текст.

Помимо оценки Главреда я оцениваю текст по куче других критериев. Один из них — субъективное впечатление. Если написано говно, то неважно, сколько там баллов по Главреду. Если написано блестяще — тем более.

6. Что делать, если копирайтер отказывается проверять текст в Главреде?

Если вы в восторге от уникального авторского стиля копирайтера, то вам не нужен Главред. Если же копирайтер принес вам что-то невнятное, но вы не можете это аргументировать — проверьте текст в Главреде.

Плохие копирайтеры ненавидят Главред, потому что он ломает им мозг. На плохих курсах копирайтинга их научили, что писать нужно определенным образом: фальшиво, нагло, с оценками и штампами, многословно, водянисто и истерично. Это полная чушь. Главред все это подчеркивает и говорит «переучивайтесь». Любому человеку это неприятно, а если человек дилетант — ему неприятно вдвойне.

Для меня отказ от проверки в Главреде — признак дилетанта. Все копирайтеры, которые жаловались мне на Главреда, в деле оказались профнепригодными, а некоторые — еще и психически неуравновешенными. Но это моя субъективная оценка — я бы с этими людьми не работал. Каждый заказчик должен сам для себя решить, нравится ему работать с этим копирайтером или нет.

7. Можно ли внедрить Главред в сайт? Пользоваться на компьютере или планшете?

У Главреда работает АПИ, чтобы подключать проверку Главреда к сайтам и приложениям. Чтобы подключиться к Главреду через АПИ, наймите разработчика на Яваскрипте.

У Главреда есть приложения для Хрома, Сафари, Вордпресса, Гуглдока. Все приложения Главреда опубликованы на сайте: glvrd.ru/apps

Если у вас Мак, попробуйте текстовый редактор «Оптима» со встроенной проверкой Главреда.

«Оптима» в действии

У Главреда еще нет приложения для планшетов или телефонов. Если вы хотите такое создать — напишите: mail@glvrd.ru.

Ребята из «Аутовклауда» попросили рассказать, как делать вирусные рассылки. Эта статья попадет в их рассылку, но я по праву автора сначала опубликую ее для читателей блога.

Как делать вирусные рассылки? Да никак. 

Вирусность — результат, а не свойство

Со стороны кажется, будто вирусность — эдакий секретный ингредиент продукта, от которого он становится популярным. Была просто рассылка, помазал ее вирусной мазью, рассылка стала вирусной. Осталось выяснить, что это за мазь.

Но вирусность — не свойство, это результат. Вы делаете рассылку, и если она нравится читателям, то ее рекомендуют друг другу. Получается вирус.

Чтобы сделать вирусную рассылку, нужно сначала сделать такую рассылку, которая понравится читателям. А не наоборот.

Теперь расскажу, как это сделать.

Пахать

Вирусность — лотерея.

Чтобы выиграть в лотерее, нужно купить лотерейный билет. Если купить один, то шанс выиграть минимальный. Если купить много — шанс возрастает. Если покупать много билетов каждую неделю — шанс еще выше. 

Так же с рассылкой: ее придется делать-делать-делать, потом переделывать-переделывать-переделывать, потом делать новые, пока не выстрелит. А когда выстрелит — продолжать так же неустанно делать. Если не выстреливает — бросать и делать другое: другую рассылку для других людей, по другим принципам. 

Единственно верных универсальных формул нет. Все, кто обещают вам железобетонные формулы вирусности на платных курсах, держат вас за лохов. Нужно экспериментировать.

Жечь

Я еще ни разу не видел ни одного вирусного ролика, ни одной картинки и ни одной рассылки, которые не были бы сделаны от души.

Эталонный пример — «Гангнам-стайл». До чего же он упоротый и отдушистый:

Все бойкое, смелое, разухабистое, без самоцензуры, без оглядки ни на что. Никто не думал «А поймет ли это зритель? А будет ли ему интересно? А не будем ли мы выглядеть глупо?» Сделали так, как чувствовали. Эта смелость подкупает.

Тут нет формулы. Если что-то сделано от души, это чувствуется. Если нет — тоже. Люди выкупают фальшак.

В рассылке Главреда я угорел по иллюстрациям. Наплевать — поймут, не поймут, раскритикуют, респектанут. Сделал, как хотел, от души. Нравится не всем, но все отмечают. Артёму Горбунову, например, не нравятся мои иллюстрации. Ничего страшного.

Я не боюсь в рассылке слов вроде «творческая импотенция», не боюсь критиковать. Как чувствую — так и пишу. 

Противоположность — это когда ты сам себя цензурируешь. «Это не понравится читателю, а вот это — начальству. А тут я буду выглядеть, как мудак. А тут мы резковато выразились, хотя это и правда. Давайте смягчим...» Это фальшь и левак. Люди такое друг другу не пересылают — у них в жизни этого добра навалом.

Сравните ради интереса абзацы из двух рассылок:

Какое из них вас больше прет и почему?

Помогать

Рассылка Главреда популярная, потому что помогает решить проблему, с которой сталкиваются все — как хорошо и понятно писать. Мы делаем это щедро: не жадничаем с советами, вываливаем все, что знаем, с примерами. Нет такого, что «Так, вот вам два стоп-слова бесплатно, а еще двадцать за деньги».

Если в платном продвинутом курсе есть какие-то важные статьи, мы их публикуем в бесплатной рассылке, потому что не жалко:

Кусок выпуска о заголовках. Еще отправляли как писать о себе, в блог, о Людвиге и интерфейсе

Я встречал у компаний легкую шизофрению: они хотят, чтобы рассылка была одновременно и вирусной, и продающей. Поэтому они вроде такие «мы вам даем полезные советы», и тут же «но будем вас долбать, пока вы у нас не купите». Это не щедрость, а лицемерие. Я это знаю, потому что я сам писал такие рассылки и видел реакцию людей. 

Убейте в себе на полчасика маркетолога. Вирусная рассылка — это кайф и польза, а не маркетинг и продажи. Оставьте только свой логотип в шапке, чтобы вас помнили. Рассылка про продажи — это другое.

Еще пахать

Бывает так. Компания делает рассылку, чтобы она стала вирусной и привлекла новых клиентов. Делает-делает, делает-делает — а не выходит каменный цветок, база растет слишком медленно.

Отдел маркетинга приуныл. Собирается хмурый совет директоров, все отводят глаза, лавочку закрывают. 

И очень зря. 

Это как пойти в спортзал, чтобы за месяц сбросить 20 кг. Нельзя ставить такие цели, они не выполняются. Ты каждый день смотришь в зеркало, а там нет никаких видимых изменений, в итоге ты бросаешь спорт и продолжаешь жиреть. А надо было продолжить. Угадайте, откуда я это знаю.

Правильная цель — сделать читателям хорошо: клиентам, партнерам, фанатам, сочувствующим, смотря кто у вас в базе.

Если вы хотите собрать новую базу — тогда цель в том, чтобы придумать классную штуку для этих новых людей, найти их, донести до них эту свою штуку. И дальше сделать классно уже новым читателям. 

Врубите на полную кайф и радость. Чтобы рассылка стала вирусной, она для начала должна переть всех, кто ей занимается и всех, кто ее читает. Как в похудении: нужно кайфовать от занятий спортом и  новой диеты.

Вирусность не нужна

У вирусности есть одна неприятная сторона. Она связана с последствиями популярности в интернете. Если вы вирусные, к вам придут очень много тупых, злых, неадекватных людей с завышенными ожиданиями.

Так устроен интернет: интеллигентных, умных и богатых всегда меньше, чем озлобленных и бедных. Если в один день откроют лекарство от рака и Семенович покажет грудь, завтра в Фейсбуке все будут смотреть на сиськи Семенович. 

Теперь представьте, что вы сделали что-то по-настоящему популярное. Настолько популярное, что сразу после сисек Семенович все пойдут к вам. И каждый интернет-неандерталец, каждый изнуренный онанизмом школьник, диванный стратег, неодупленный пенсионер и агрессивный патриот — все они с клавиатурой наперевес придут к вам в комментарии.

Что вы будете с ними делать? И нужны ли вам все эти люди?

Вирусность — не самоцель. Иногда лучше сделать сильный продукт и дать таргетированную рекламу, чем добиваться вирусной популярности.

С другой стороны, делать рассылки искренне и от души всегда полезно, вне зависимости от того, целитесь вы в вирусность или нет.

¶

Чтобы не быть голословным, вот моя статистика по Главреду:

Бесплатная рассылка запущена 1 декабря 2014 года. Спустя год на нее подписываются 90 человек в день, на 10 декабря — 19,5 тысяч читателей. Открываемость второго письма 75%, двадцатого — 33%. Вот как растем:

Из всего этого я делаю вывод:

P. S. По законам жанра, в конце такой статьи должна быть реклама курсов. Но курса не будет, поэтому терпите без рекламы. Лучше покупайте плакаты и кружки.

В 2010 году, когда бюро только начало популяризовать информационный стиль, мы громко заявили: факты убедительнее оценок. «Сайт за 10 дней» убедительнее, чем «сайт в самый короткий срок». Лучше «проверяем каждую посылку по 15 критериям», чем «каждая посылка проходит тщательный контроль качества». 

Но любой прием можно извратить. 

Посмотрите на эти примеры с фактами:

Такие числа — признак халтуры.

Они неизмеримые

Чтобы сказать, что 99% людей читают бизнес-книги, придется провести социологическое исследование со статистически значимой выборкой. А чтобы потом сказать о полутора процентах применяющих знания, придется развернуть многолетнее исследование на этой же выборке. Если этого нет, то статистика высосана из пальца, значит статья халтурная, а в тексте — вранье.

См. также: брехня, для красного словца

Чтобы это стало настоящими числами, берем понятную выборку и объясняем методологию:

Кажется, что «99%» выглядит эффектнее, а читателю наплевать. Но нет: после высосанных из пальца чисел сразу понимаешь, что ничему в статье верить нельзя. Статью можно было не писать. 

Они не в мире читателя

Иногда рекламу нагружают числами для солидности. Показательный пример с «Рексоной»: «865 329 защитных микрогранул» — чушь и профанация. Никто эти гранулы не считал. Число просто должно произвести впечатление. Но оно такое нелогичное, перегруженное и невнятное, что воспринимается как шум. 

Но надо же «Рексону» как-то рекламировать. Допустим, у нас задача — бахнуть хоть какую-то цифру на экране. Попробуем уточнить:

Для технически сложных товаров факты важны, но они тоже должны быть понятны читателю:

Они не опираются на чувственный опыт

Последняя проблема с числом — оно абстрактное. Его трудно представить. Как минимум дополните его примерами из чувственного опыта, а как максимум — замените на чувственный опыт:

См. также: чувственный опыт, привяжите к реальности

С «Рексоной» как раз в этом проблема: трудно показать в телевизоре, что ты не будешь потеть и, тем более, вонять. Можно показать это через ситуации типа «Сейчас я сыграю в хоккей, а потом пойду с тобой на свидание», но для этого придется городить целую историю, а это не всегда уместно. Вот и приходится изгаляться с микрогранулами. 

Но если вы рекламируете не «Рексону», то воздержитесь от высосанных из пальца чисел. Особенно когда они нужны, чтобы поддержать ключевую мысль.

Примерчик

Воображаемая ситуация. Копирайтер открывает курсы, чтобы заработать денег. Он пишет статью, чтобы все остальные копирайтеры захотели к нему на курсы: 

На чем основана аргументация? Кажется, что на числах и фактах. На самом деле — на соплях:

Автор статьи с такими числами сразу создает впечатление шарлатана. Это не значит, что его реклама не сработала — реклама работает любая. Просто доверия нет.

Добавочка: нельзя умолчать, что во многом я сам виноват в том, что появились такие статьи. Хотя бы потому, что сам такие же писал, и в этой воображаемой статье даже есть мои фирменные фразочки и структурки. Так что у самого рыльце в пушку.

Шпаргалка

Давайте проведем мысленный эксперимент. Я приведу вам два письма, а вы скажете, какое вам больше нравится.

Первый вариант:

Максим Ильяхов, привет!
Для тебя есть прекрасная новость!
После бесплатных вебинаров и трех потоков базового курса «Копирайтинг на МИЛЛИОН» студенты спрашивали меня — будут ли физические курсы?
Отвечаю — да!

В апреле я открываю набор на интенсивный двухдневный курс по копирайтингу на МИЛЛИОН.
Он пройдет 32 и 33 мая в уютном зале в центре Москвы.
Количество мест ограничено и специально для тебя я сохранил скидку 5 000 руб.
Более подробно о двухдневном курсе здесь:..

Буду рад увидеть тебя на курсе!
До встречи!

Второй вариант:

Здравствуйте!
Это Иван Петров, мы встречались на вебинаре «Нормальный копирайтинг».

В апреле я открываю набор на очный практический курс по нормальному копирайтингу. Он пройдет 32 и 33 мая в Москве.
Отличие от вебинара в том, что мы каждый день будем писать по 2-3 вежливых продающих текста и сразу тестировать их на покупателях. Если вам не хватило практики или вы хотите отработать тонкие приемы — это для вас.
В основном, теория на курсе будет та же, что и на вебинаре, но я постараюсь рассказать более подробно о работе с возражениями, репутации и...

Так как вы уже участвовали в вебинаре, для вас скидка на очный курс 3 000 руб. Введите свой эл. адрес при регистрации, и вам будет скидка.
Подробнее о курсе:..

Если возникнут вопросы — пишите: ..
Буду рад увидеть вас!
До встречи!

Какое из этих писем вам нравится больше и почему? Какое больше заинтересовало? Какие впечатления от каждого? По какому сами кликните, а какое маме перешлете?

После запуска Главреда и рассылки ко мне обращаются с вопросами вроде «А можно ли не использовать инфостиль в этой ситуации?»

Ответ для всех один: инфостиль подходит для любой ситуации. Есть лишь десять причин его не использовать:

1. Инфостиль «сушит» текст, лишает его художественной изюминки. А у вас в тексте нет ничего, кроме изюминки.
2. Толстой, Бредбери, Куприн, Достоевский, Фитсджеральд и Кинг не писали в информационном стиле. А вашему сайту как раз не хватает текста в духе Бредбери.
3. Работа над текстом в инфостиле занимает больше времени и требует больше труда, чем традиционный русский копирайтинг. Инфостиль невыгоден ни писателю, ни заказчику.
4. Инфостиль не понимают «овуляшки», панки, старообрядцы, младенцы и фанаты Кати Лель, а это как раз ядро вашей аудитории.
5. Инфостилем не получится продавать говно. Кроме случаев, когда вы продаете навоз, и ваш навоз — не говно. Тогда инфостиль подходит.
6. Инфостиль не нравится вашему боссу.
7. Вы продаете «часы, как у Физрука» и «крест, как у Вина Дизеля» без СМС.
8. Вы член союза журналистов СССР, и вы писали по десять тысяч знаков в день еще до того, как Странк и Уайт ходили пешком под стол.
9. Ваш товар настолько хорош, что вы набрали предзаказов до 2017 года, а в ночь перед стартом продаж полиция штата разгоняла несанкционированный палаточный городок у стен вашего офиса.
10. Вы Сергей Мавроди.

Сегодня утром из рассылки Александра Гришина узнал такую историю.

Александр решил провести вебинар о сценарном деле. Нашел хорошего спикера и сделал у себя на сайте черновую страничку с формой записи. На странице была только форма, никакого продающего текста.

Видимо, чтобы протестировать, как все работает, Александр эту страницу опубликовал по секретному адресу. Несмотря на это, страница подсосалась в РСС. Мейлчимп ее увидел и сделал автоматическую рассылку по базе читателей. В письме, которое он разослал, было пять фраз:

Как писать для кино и ТВ
Автор: Александр Гришин
О чем вы узнаете
С чего начать написание сценария
Читать далее

Читатели получили письмо с вот этими словами и ссылкой на пустую страницу с формой регистрации. Подписалось 30 человек.

Я не знаю, какого размера база Александра Гришина и насколько это хороший результат. Но вот интересное дело: люди кликнули на ссылку и записались на вебинар, несмотря на то, что в письме и на странице не было никакого продающего текста. Вообще никакого. Никакусенького. Даже слова «Бесплатно».

Продающие копирайтеры в этот момент:

Это что сейчас было

Классный парень Александр придумал годный продукт: вебинар о том, как писать сценарии. Читателям Александра этот продукт интересен, потому что они редакторы и писатели.

На рынке нет аналогичных предложений. Сценарное дело — занятие дорогое. Мало кто его упаковывает в простые доступные форматы. По крайней мере, я не встречал вебинаров или коротких курсов о драматургии и сценариях. Конкуренция невысокая.

У Александра хорошая репутация, потому что он старается быть полезным: пишет хорошие статьи, спамит мало и по делу, продукты продает интеллигентно. Читатели ему доверяют.

Человек с хорошей репутацией придумал конкурентоспособный продукт и сообщил о нем нужной аудитории. Аудитория сказала «Окей, заверните».

Хороший продукт + доверие = ❤

Понятно, что если бы на странице сразу была подробная информация, записалось бы больше людей. Кто-то подумал, что это ошибка, и вебинара на самом деле не будет. Кто-то задался вопросом, почему это Гришин будет учить всех сценарному делу (на самом деле не он). Естественно, просто голой страницы было мало.

Но благодаря хорошей репутации и правильному продукту не нужен был тот адовый продающий текст, который так любят коллеги. Потому что люди покупают не потому, что «текст», а потому что видят пользу в продукте.

Хороший продукт работает лучше, чем хороший продающий текст.

Гайз, у меня консерн, что мы до сих пор не собрали полный словарь современного корпоративного новояза. Если перед нами возникнет очередной челендж, и мы зафейлим перворманс ревью, мы не сможем защитить себя на митинге. Это будет факап.

Вот мой список корпоративного булшита. Помогите его проапгрейдить, а то я реально страгл:

Форвардните друзьям асап.

Смотрите, прямо как по книжке «Фальшь для начинающих»:

Много рекламы видел по приставке Денди. Позавчера заказал. И не жалею. Столько ностальгии она мне подарила. Играю сейчас в Марио... Эх, детство-детство, ты куда ушло... Цена — все равно что разок в клуб сходить, но клуб не подарит воспоминания. В общем, ребят, советую!

Кроме того, с приставкой в подарок идет картридж с 3000 игр, среди которых легендарные «Марио», «Танчики», «Контра», «Черепашки-ниндзя»! Доставка по всей России!

Закажи сейчас, пока действует акция:..

Продолжение: вот как выглядит настоящий искренний отзыв о Денди

АААА МАТЬ ВАШУ ЭТО ЖЕ ДЕНДИ pic.twitter.com/QVyu9Ugi9p

— Максим Ильяхов (@perepisal) 4 ноября 2014

Копирайтер Денис Каплунов провел эксперимент и разослал одно и то же письмо с тремя заголовками:

Пройдите тест, насколько ваш текст продающий
Письмо с кулачищем
Не прочитаешь это письмо — детей не будет

Результат за неделю — все письма сработали примерно одинаково. Скорее всего, благодаря репутации отправителя.

В разборе эксперимента все разложено по цифрам, но меня заинтересовало количество отписок:

Пройдите тест, насколько ваш текст продающий — 7 отписалось
Письмо с кулачищем — 5
Не прочитаешь это письмо — детей не будет — 5

17 отписок на 1540 прочитавших — 1,1%. Остальным 98,9% читателей все понравилось. Я тоже не отписался — было интересно посмотреть, что будет дальше.

На месте всех успешных копирайтеров я бы здесь сделал вывод, что говно можно лить ушатами, потому что люди смакуют такой продукт. Навали продающего текста, пипл хавает. Ай хэв дэйта ту прув ыт.

И вот сразу другой случай.

Катя Лукьянова из магазина «Танго и Кэш» отправила очаровательное письмо о детских настольных играх. Письмо настолько душевное, что я сразу пошел к ним в магазин. Детей у меня нет, но я все равно заказал настольных игр на 3000 рублей. Зима же близко.

Желаю Кате и ее магазину успехов и больших продаж. Я надеюсь, что со временем у нас будет меньше «продающего текста» и больше качественных умных писем.

Но до тех пор мы будем получать тот копирайтинг, который заслужили.

P. S. Денису Каплунову я, разумеется, завидую черной завистью, и делаю все это только ради того, чтобы попиариться за его счет. А если серьезно, то Денис крутой, и его эксперимент показал правду, за что Денису спасибо.

Когда автор пишет о важной и прочувствованной теме, велик соблазн насытить текст красочными фразами:

В последние годы маркетинг превратился в оружие массового поражения. Мы занимаемся маркетингом, чтобы побить: конкурентов, покупателей, руководителей.
На войне как на войне: не ты, так тебя. И каждый сам решает, какой путь выбирать. Потому что на рынке всегда есть выбор.

Еще примеры:

Борьба за конверсию — это борьба не на жизнь, а на смерть
Насаждение буквы ё стало делом всей моей жизни
Мы объявляем войну всем интернет-магазинам старого образца. А на войне все средства хороши
Запоминающийся логотип — нож к горлу конкурента
Его уход стал, как нож в спину
Между информационным стилем и брехливым копирайтингом лежит пропасть в тысячу метров
О вопрос транслитерации слова «Виндоус» сломаны сотни и тысячи копий
Годы работы в маркетинговом агентстве сделали его циничным и злым, поэтому он перешел на темную сторону силы

Сами по себе сильные злые фразы — это хорошо. Но чтобы они производили впечатление, они должны быть свежими, употребляться редко и к месту.

Свежесть заслуживает отдельного разговора. Сейчас достаточно сказать, что фразы вроде «оружие массового поражения» уже хорошенько потрепаны, поэтому создают скорее комический эффект. Сравните впечатления от вычурного и прямого текста:

Мощное содержание побеждает вычурную форму.

Насчет частоты не знаю готового решения. Рой Питер кларк считает, что лучше оставлять одно злое слово на страницу, чтобы оно аж звенело:

По мне так достаточно одного злого слова на статью.

Что до уместности, то здесь просто: если есть доказательство — значит уместно. Если доказать нечем, то это брехня.

Спокойная правда звучит громче и злее:

Все сказанное выше, разумеется, не касается гениальных писателей-стилистов. Но у этих людей каждая фраза на месте. И они никогда не напишут «оружие массового поражения» в серьезном контексте. Мне до них далеко, но нужно стремиться.

Бывает ложь, и бывает брехня.

Ложь — это искаженные факты. Брехня — это расплывчатые обобщенные формулировки, которые удачно подкрепляют мысль автора.

Вот прямо первый пример возьмем. Когда автор говорит, что его текст повышает конверсию на 20%, он сообщает факт. Не считая того, что это неправда, это отличный факт. Если бы текст действительно повышал конверсию на 20%, к предложению не было бы претензий.

И тут же справа: «правильный текст — залог успешных продаж». Формально придраться не к чему. Никто не может объяснить, что такое «залог» или «успешные продажи», поэтому сюда подойдет что угодно:

«правильный текст — залог успешных продаж», — напишет копирайтер;
«красивый дизайн — залог успешных продаж», — напишет дизайнер;
«лояльность в соцсетях — залог успешных продаж», — напишет эсэмэмщик;
«сайт на первой странице Яндекса — залог успешных продаж», — напишет сеошник.

И будут правы, потому что эти вещи влияют на продажи. Получается, вся фраза ни о чем. Слова сказаны, но в них нет правды. Сплошная брехня.

Откуда берется

Брехня получается, когда автор не владеет фактами, но очень хочет доказать мысль. Тогда в ход идут безопасные обобщения, которые неподготовленный читатель должен принять за факты:

Одним из ярких трендов последних лет стало повальное увлечение социальными сетями
Изоляция российского интернета тревожит многих социально активных россиян. Жаркие дебаты идут во всех ведущих социальных сетях
Стремительно набирает популярность социальная сеть «Секрет»

Здесь не с чем спорить, потому что ничего не сказано. Что такое «яркий тренд» или «повальное увлечение»? Кто такие «социально активные россияне»? Автор аккуратно обходит эти вопросы, чтобы не выяснилось, что он на самом деле не разбирается в проблеме. На журфаке за такое ставят двойки.

Как бороться

Самое верное — привести факты и статистику, сослаться на исследование. Однако просто цифр мало. Читатель должен ее понять:

Однако доставать цифры получается не всегда. Если крыть нечем, возьмите факт из собственной жизни:

Я не могу спать, когда в России обсуждают изоляцию интернета
Мои родители не едят хамон и не ходят на заграничные сайты
Все мои друзья пользуются соцсетью «Секрет»

Вычитали что-то в интернете? Не стесняйтесь сослаться на источник:

Читал в «Т-журнале», что в России собираются изолировать интернет
В твитере Александра Пеганова появились скриншоты из соцсети «Секрет»
На ЦП вышла серия материалов о повышении конверсии

Сошлитесь на разговор или переписку:

Когда я был маленьким, я написал письмо Лебедеву. И он мне ответил вот что...
Недавно сидели в баре со Славой. Он рассказал такой случай:..
Когда я работал в «...», наш директор по маркетингу рассказал...

В конце концов, не стыдно признаться, что вы чего-то не знаете:

Я не знаю, как уважение сказывается на конверсии текста. Но сам бы я не купил у продавца, который меня не уважает

Справочник брехуна

Брехать плохо. Я сам грешен и люблю такие обобщения. Часто в Мегаплане меня несет. Эта статья будет служить мне напоминанием: сила в правде.

Вот «Бизнес-молодость», например. Присылают письма:

Я не знаю, насколько эффективны рассылки БМ и как они работают. Вероятно, ребята зарабатывают миллионы на таких письмах, а я им просто завидую. Или они за последний год просели в продажах, потому что их считают лохотронщиками и чепушилами. Или что-то посередине. Я не знаю.

Могу сказать только за себя: когда на четвертый раз мои ожидания от рассылки не оправдались, я перестал реагировать на новые письма. Я их удаляю, не читая заголовки. Я заранее знаю, что ничего ценного мне там не скажут. У БМ теперь такая репутация.

Продукты свои они мне тоже не смогут продать. Кому-то другому — возможно, но не мне.

Проблема с испорченной репутацией в том, что ее сложно восстановить. Когда в деревне все уже считают Маньку шлюхой, ей бесполезно вести праведный образ жизни. Даже если считают незаслуженно.

P. S. Кажется, следует разжевать мораль этой истории.

1. Если вы систематически обманываете ожидания получателя, вы выжигаете аудиторию. Люди перестают открывать ваши письма, даже если вы вдруг начинаете писать суперполезные и важные штуки.
2. Если вы долго отправляете письма аудитории, то со временем тема письма становится все менее важной, а имя отправителя — все более важным.
3. Я не исключаю, что кричащая реклама и перченые заголовки работают и продают. Более того, я уверен, что в массе именно это и работает. Но лично мне бы не хотелось быть в этой массе.
4. Верно и обратное: когда у отправителя стабильно хорошая репутация, заголовок так же теряет значение.